LA PROSPEZIONE COMMERCIALE DELLE AZIENDE: COME SI IDENTIFICANO LE AZIENDE TARGET? SCOPRI QUALI SONO I METODI E LE TECNICHE PER FARLO NEL MODO GIUSTO.
Prospezione Commerciale: cosa significa?
La prospezione commerciale è uno strumento indispensabile per le aziende. E’ una serie di interventi effettuati dai reparti di vendita che serve ad assicurare un apporto costante di nuovi clienti. Le fasi normalmente sono la qualificazione, il contatto e quindi l’inizio di un dialogo professionale.
Identificare e prospettare le aziende target
Il processo di prospezione commerciale si svolge seguendo un metodo e delle tecniche ben precise. I potenziali clienti sono parte del processo per arrivare a nuove vendite. Le tecniche, i processi e gli indicatori da osservare nella prospezione commerciale sono fondamentali per raggiungere questo traguardo. Cosa significa nel concreto prospezione commerciale? Significato che spieghiamo nel dettaglio tracciandone il percorso:
- Definizione delle aziende
La prima fase della prospezione commerciale: definizione delle aziende di nostro interesse. Vanno individuate delle caratteristiche peculiari della aziende per le quali si vuole fare prospezione. Ad esempio, se il nostro business si basa sulla vendita di soluzioni informatiche per commercialisti, si cercheranno tutti gli iscritti all’albo.
Quindi è fondamentale individuare la categoria merceologica o il settore di appartenenza del target che si vuole intercettare. Successivamente si passa ad una profilazione più dettagliata. Quindi si individua la posizione di mercato e la sua posizione sul mercato, il volume d’affari, eventuali concorrenti che sono già fornitori.
- Pre-qualificazione
Le informazioni vanno quindi veicolate in azienda grazie a pareri positivi di clienti soddisfatti (magari della stessa categoria prodotti o servizi. Una referral privilegiato è poi sicuramente quello “interna”. Sono fondamentali
quindi le raccomandazioni di dipendenti o collaboratori che possono dare notizie di prima mano a chi in azienda è parte attiva nel processo decisionale.
Altre strategie in questa fase di prospezione commerciale sono poi i social e le strategie di web marketing per raggiungere i responsabili delle aziende che ci interessano e mostrare loro i nostri prodotti o servizi. In questa fase, se si attuano le giuste strategie, si ha la possibilità di fornire molte informazioni e di mettere in evidenza i nostri punti di forza.
Ci sono poi i metodi più classici: il contatto a freddo che rimane uno dei metodi più efficaci e la partecipazione a fiere o eventi di settore. In questo modo si riesce a farsi concretamente vedere e a intercettare un pubblico molto targetizzato nei nostri settori di interesse.
- Contatto Preliminare
Il primo contatto è un passo fondamentale in un corretto percorso di prospezione commerciale. Può avvenire in diversi modi, più o meno efficaci a seconda del mercato e di quello che proponiamo.
Il primo contatto può avvenire via mail. Il testo e quindi il contenuto è di fondamentale importanza. A partire dall’oggetto fino all’ultima riga di testo. Come anche la firma. Deve quindi generare interesse e attenzione senza risultare inutilmente dispersiva. E’ fondamentale poi la presenza di una “call to action” per definire il perché del nostro contatto e quindi del nostro interesse.
Il telefono è da sempre il mezzo più utilizzato. L’obiettivo in questo caso deve essere solo quello di fissare un appuntamento per approfondire la nostra proposta. E’ del tutto inutile fornire approfondimenti non richiesti per telefono. Riuscire ad ottenere un appuntamento in cui approfondire anche le eventuali obiezioni a quattr’occhi è invece la migliore soluzione.
A volte il primo contatto può avvenire direttamente persona. In questo caso, di solito utilizzato nella vendita diretta, si ha la possibilità di avere direttamente un riscontro personale. Positivo o negativo, ma comunque abbastanza definitivo.
- Follow up
A questo punto, se non è ancora avvenuta la vendita, il contatto passa dallo status di Lead a quello di Prospect a tutti gli effetti. A questo punto infatti sono
state acquisite tutte le informazioni necessarie per una corretta e completa prospezione commerciale. E’ possibile definirne il potenziale e il reale interesse rispetto ai nostri prodotti o servizi. Ma anche la presenza di eventuali nostri competitor, il loro grado di soddisfazione nei loro confronti, le obiezioni e l’adeguatezza di quanto gli stiamo proponendo.
